Innledende teori
I den eksterne og interaktive markedsføringen har bedriften fem virkemidler de kan bruke for å nå sine mål. Vi kaller dem de 5 P-ene fordi de alle har P som forbokstav.
Produkt
- Vareutvalg – de tjenester og varer bedriften tilbyr.
- Kvalitet – noen bedrifter har høy kvalitet og høy pris, andre har lav pris og middels kvalitet.
- Service – service er kundens totalopplevelse i samhandel med virksomheten.
- Produktutvikling – det er viktig å alltid oppdatere sine produkter etter markedet.
Pris
- Kostnadsbasert prissetting – å basere prisen på hva det kostet å skaffe produktet
- Konkurransebasert prissetting – å basere prisen på hva konkurrenter tar for samme produkt
- Markedsbasert prissetting – å basere prisen på hva forbrukeren er villig til å betale for produktet
- Ulike priser i produktets livsløp
- Prisdifferensiering –prisen endres utfra hvilken kundegruppe, geografisk område eller sesong det er osv.
Plass/distribusjon
- Beliggenhet – plasseringen av bedriften
- Parkering – parkering til personale og kunder
- Åpningstider – avhengig av bedrift, har man åpningstid som passer for produktet
- Innredning – ytre og indre salgsmiljø - møblering, belysning, kasseområde, hyller til varer og inngangsparti
- Planløsning
- Distribusjonsvei – den veien produktet tar fra produsent til sluttbruker. Direkte distribusjon er uten mellomledd. Indirekte distribusjon er med mellomledd, at varen selges til noen som selger den videre.
Påvirkning/markedskommunikasjon:
Massekommunikasjon
- Reklame – informasjon til brukere om produktene
- Salgsfremmende tiltak – tiltak i og utenfor bedriften for å øke salget
- PR – omtale i mediene
- Direktemarkedsføring – en påvirkningsform der vi bruker kanaler som er rettet direkte til dem vi ønsker å påvirke
Personlig kommunikasjon
- Personlig salg – direkte salg til kunden gjennom salgsamtalen
Personale
- Kundeservice og vertskapsrollen – behandling av kunden.
- Kunnskap om de forskjellige markedene og kundegruppene
- Produktkunnskap
- Bransjekunnskap – generell kunnskap om bransjen bedriften er i og normer og regler i bransjen
- Evne til å skape salg
- Evne til å kommunisere på flere språk.
- Spesielt i reiselivsbransjen er at personalet bør ha kulturkunnskap
De 5 P-ene kan vi bruke enkeltvis eller i kombinasjon. Når det er bestemt hvordan virkemidlene skal brukes, settes dette sammen i en markedsmiks som er kjernen i markedsplanen. En markedsplan lages gjerne for et halvår om gangen, og er en oversikt over bedriftens samlede markedsføring. Denne planen brytes igjen ned i kampanjeplaner som er mer detaljerte planer for tidsbegrensede aktiviteter.
- © Hanna Wąż
Virkemidlene – de 5 P-ene
I den eksterne og interaktive markedsføringen, har reiselivsbedriften de 5 P-ene som virkemidler. Bruken av de 5 P-ene må spille sammen for å bygge opp om den ønskede profilen på lang sikt, og for å nå de økonomiske målene på kortere sikt. Hvis for eksempel en restaurant har bestemt at de vil ha en litt eksklusiv profil, og være et attraktivt sted for voksne mennesker som vil nyte et godt måltid i rolige omgivelser, vil det være feil å lage en kampanje på Facebook som tilbyr «mega-vorspiel». En slik kampanje ville kunne være økonomisk lønnsom på kort sikt, men på lengre sikt helt ødeleggende for profilen.
Produkt
Produktet er det viktigste av virkemidlene, for tilbyr du ikke et produkt gjestene vil ha, blir det ikke noe salg – i lengden. Utgangspunktet for utviklingen av et produkt, må alltid være at det skal dekke et behov i markedet. Når målgruppe er valgt, kan produktet videreutvikles mot spesielle behov i målgruppa.
Nattbussen i byer bør gå fra steder hvor folk ferdes på sen kveldstid, salgsboder for mat og drikke må være plassert på rett sted i konsertlokalet, og toalettforholdene må være dimensjonert etter antall mennesker som kommer. Her kan de små detaljene være forskjellen på stor suksess og kritisk fiasko.
Produktet ditt, enten det er en fysisk gjenstand, en opplevelse, service, en tjeneste – eller kanskje en kombinasjon av disse, er noe du naturligvis må ha god kjennskap til. Kunden forventer at du kan det aller meste om produktet, eller at du kan skaffe denne kunnskapen veldig raskt.
Du har sikkert vært i en forretning der selgeren i beste fall vet prisen på varen, men som er nødt til å lese seg opp på produktkunnskap som står oppslått ved siden av varen. En informasjon du enkelt kunne ha funnet selv. Føler du tillit til at du får vite at du trenger ved en slik kjøpsopplevelse?
Vær ærlig dersom du ikke er godt kjent med produktet. Skaff deg kunnskap så raskt som mulig, så slipper du å havne i samme situasjon neste gang. Dersom du lurer på om du vet nok om produktet, kan du bruke denne sjekklisten:
- Positive sider ved produktet
- Negative sider ved produktet
- Hva kan det brukes til – og hvem kan bruke det?
- Trenger kunden noe ekstra (f.eks. sikkerhetsutstyr)?
- Hvilke konkurrenter har dette produktet eller tjenesten?
- Hva koster produktet eller tjenesten?
- Hvor finner jeg mer informasjon?
Pris
I markedsføring er prisen selvsagt viktig. Dersom produktet ditt ikke skiller seg vesentlig fra hva konkurrentene tilbyr, kan en god pris være avgjørende. Nordmenn flest har god økonomi, men er allikevel veldig opptatt av pris på flyreiser og hotellopphold. Derfor er mersalg av ekstratjenester ofte viktig for å få et positivt sluttregnskap. Vær klar over at dersom du tilbyr gode rabatter, vil dette fort spre seg blant kundene – og det kan være vanskelig å sette opp prisen igjen senere.
Plass/distribusjon
For reiselivsbedrifter er beliggenhet naturligvis viktig. Det samme er tilgjengelighet. Hvordan kommer man seg til dere, hvilke åpningstider har dere, hva med parkering, nærhet til andre attraksjoner, andre butikker, turist- og kulturopplevelser osv.
Det hjelper selvsagt ikke at firmaet eller tjenesten har en god beliggenhet dersom vi ikke når frem til kunden med den. Dette gjelder først og fremst kundens mulighet til å få kjøpt og betalt for varen. Mye av dette gjøres i dag digitalt, og da er det viktig at det er enkelt og trygt for kunden å benytte tjenesten.
Du kjenner kanskje til Ruter og NSB sine betalingsapper. Her har de et transporttilbud som mange vi benytte seg av, og så gir de kunden mulighet til å betale via mobiltelefonen i stedet for å oppsøke et fysisk kassaapparat. Dette er effektivt både for kjøper og selger. Samtidig må man sørge for å a en tjeneste som tilfredsstiller behovene for de som ikke behersker betaling via app. Det kan være blinde, personer uten smarttelefon eller barn som ikke er gamle nok til å bruke betalingsapper.
Påvirkning
Positiv omtale er svært viktig for markedsføringen. I tillegg jobber dere med ulike måter for kommunikasjon. Det ene kan være redaksjonell omtale, annonser eller content marketing, informasjon og samfunnskontakt (sponsing, deltagelse i offentlig debatt, sosiale aktiviteter), reklame på bygninger, biler, klær og effekter. Kontakt med kunder gjennom salgsaktiviteter. Direktekontakt er vanligst når det gjelder firmakunder, offentlige kunder og organisasjoner. Det vil være ganske tid- og arbeidskrevende å kontakte enkeltkunder per telefon eller ved besøk. Men her kan direktesendt epost eller målrettet annonsering via digitale medier være lønnsomt.
Personale
Den aller viktigste markedsføringsjobben gjøres av de ansatte. Sørg for at alle har god opplæring og at alle er involvert i markedsføringsprosessen, både når det gjelder ønsket mål og måloppnåelsen. En suksessrik norsk direktør ved et større hotell involverte alle ansatte i markedsføringen ved at samtlige skulle hilse og si «hei» til gjestene. Dette høres kanskje ut som en selvfølgelighet. Men ved dette hotellet ble det en god kontaktskaper mellom ansatte på alle nivåer og samtlige gjester. Fornøydheten blant både ansatte og gjester økte. Og dette gjenspeilte seg i positive anmeldelser på Tripadvisor. Gjestene følte seg sett og følte at det store forretninsghotellet var opptatt av hver eneste gjest.